August 16, 2019

Genera más ventas con el cliente ideal

¡Este mes iniciamos un proyecto increíble con una marca espectacular! Ya nos habrás escuchado en nuestras redes sociales que hemos iniciado una Consultoría Digital con The Sivar Baker, un proyecto emprendedor de pastelería que ha crecido aceleradamente.

 

Llevamos alrededor de quince días desde que nos apropiamos de la marca y como primera fase de la Consultoría Digital ha sido definir su buyer persona. Este proceso, dentro de una estrategia digital, es necesario.

 

El Buyer Persona es el perfil de nuestro cliente ideal. Podemos construirlo a partir de una auditoría digital, es decir, una clase de investigación de nuestros activos digitales (redes sociales, página web, aplicación móvil, y otros) y nuestra comunidad, tanto online como fuera de línea.

 

¿En qué punto te encuentras ahora mismo con tu buyer persona?

 

Si jamás lo has investigado y mucho menos construido, esta información te interesa.

 

Vas a aprender…

 

√ Cómo crear tu propio buyer persona para alcanzar tus objetivos comerciales.

√ Cómo generar más ventas con tan solo construir tu buyer persona.

 

Queremos compartirte los cinco pasos para construir tu buyer persona que nos han funcionado a nosotros con nuestros clientes.

 

  1. Identifica tu comunidad digital y base de clientes actual.

Si no cuentas con ningún activo digital, solo utiliza la base de clientes con la que cuentas a la fecha. Este paso te ayuda primero a mapear el público con el que ya cuentas, para saber a quién le aplicarás el paso dos que te compartimos a continuación.

 

  1. Define el tipo de instrumento que usarás.

Te detallamos los tres que más utilizamos en nuestra metodología. Recuerda que todo depende del tipo de objetivo que buscas.

Encuesta:

Ventaja: Esta te permite generar más alcance, es más rápida y el uso de una herramienta externa te permite armar de una sola vez las gráficas.

Desventaja: No puedes ahondar mucho en información porque la naturaleza de una encuesta es ser un instrumento cuantitativo.

 

Entrevista:

Ventaja: Puedes conseguir información muy valiosa, ya que es un formato cualitativo, basado en calidad. Puedes ahondar en las conversaciones con los entrevistados e identificar insights muy interesantes.

Desventaja: Es extensa y trabajosa. Debes conocer muy bien los perfiles que deseas entrevistar, coordinar cita, un lugar dónde verse, utilizar equipo como una grabadora o cámara.

 

Focus Group:

Ventaja: Es todavía mucho más enriquecedora, pues cuentas con un grupo de personas amplio que a la vez puedes consultar temas o percepciones de un determinado contenido. El hecho de compartir en un mismo lugar se logran generar debates interesantes.

Desventaja: Para llevarlo a cabo se requiere de una mayor logística. Armar los perfiles adecuados de los participantes, elaborar una presentación comprensible que proyecte los temas e ideas a tratar, alquilar un espacio, compartir refrigerio, motivar a la participación… en fin, es mucho más compleja.

 

  1. Elabora las preguntas adecuadas.

Ahora es momento de empezar a armar esas preguntas que necesitas que tu comunidad te conteste. Debes ser cuidadoso para hacer las preguntas correctas; aquellas que te permitirán conocer lo que realmente necesitas de tu comunidad. Te compartimos algunas ideas de cómo puedes formular las preguntas para que te asegures de conseguir la información necesaria que te permitirá construir tu buyer persona.

Para conocer la percepción actual de nuestra comunidad hacia la marca:

  • ¿A qué nos dedicamos?
  • ¿Desde hace cuánto nos sigues o confías en nuestro servicio/producto?

 

Para conocer las necesidades:

  • ¿Qué productos/servicios prefieres más?
  • ¿Qué esperas de la marca?
  • ¿Por qué nos prefieres?

 

Para conocer su comportamiento en línea:

  • ¿Qué contenido te gustaría recibir en nuestras plataformas digitales?
  • ¿Cómo prefieres recibir nuestro contenido?
  • ¿A qué hora prefieres conectarte en internet en el día?
  • Cuando navegas, ¿qué tipo de contenido consumes?

 

Estas preguntas pueden ser más o pueden ser menos, todo está en tus objetivos y el instrumento que hayas escogido.

 

  1. Analiza los resultados de la investigación y construye tu buyer persona.

Este es el paso más importante. Debes tomar la información adecuada para construir como debe ser. De nada sirve contar con toda la información de tu comunidad si no sabes qué vas a valorar. En esta etapa debes ser muy detallista y cuidadoso. Estar al tanto del más mínimo dato que pueda arrojar la investigación porque de ahí puede surgir la característica más importante de tu buyer persona, aquella que te dará la llave para llegarle y alcanzar tus objetivos comerciales.

¿Qué debes considerar? Te compartimos algunos tips que debes tener siempre en cuenta:

  • El contenido que consume: Este te permitirá saber qué marcas siguen, qué intereses tienen, qué temas disfrutan, qué formato consumen más (multimedia, fotografías, música). Si lo conoces, podrás armar tus mensajes claves con mayor puntería.
  • Las horas, días y dónde están conectados: Si sabes a qué hora, qué día y si se conectan más por Facebook, Instagram o LinkedIn; podrás coordinar tu contenido de tal manera que llegues a tu comunidad cuando realmente en estén en línea.
  • Las necesidades que tienen: Si como marca o negocio eres capaz de identificar las necesidades que tiene tu comunidad al momento de navegar en internet, y más aún, logras estar en el momento justo con la información o contenido adecuado, te convertirás en su referente.

 

  1. Construye tu Buyer Persona:

Este último paso, es a mi gusto, el más divertido. Acá ya armas el perfil de tu buyer persona, dándole personalidad, colocándole un rostro, un nombre… en sí, ¡a darle vida! Pero te preguntarás, ¿cómo hago esto? Ahora te explicamos.

Primero, identifica el mayor número de características y cualidades que coinciden en toda la investigación que realizaste. Por ejemplo, ¿qué género predomina más?, si hombre o mujer; ¿qué edades?, ¿qué cargos laborales?, ¿qué intereses?, ¿qué necesidades?

Luego, ponle un nombre y un rostro a tu buyer persona. Puedes hacerlo con una fotografía, un icono, un vector, ¡lo que sea! Un tip: que el apellido siempre sea esa característica que más sobresale y que te de una guía de cómo abordarle mejor. Por ejemplo, Karla Colaborativa, Juan Informado.

Finalmente crea tu plantilla descriptora. Describe la edad que tiene, si es soltero o casado, dónde trabaja, qué cargo tiene, que disfruta más hacer, cuál es su conducta en línea… Te compartimos una plantilla descriptora de Buyer Persona para que la descargues y te sea fácil construirlo.

 

 

Ya viste que conocer a tu buyer persona es muy importante para generar más ventas. No le des mucha larga e inicia con la investigación. No necesitas invertir mucho dinero o contar con un equipo multidisciplinario que te realice la investigación. Puedes empezar con pasos pequeños que te permitan a corto plazo mejorar tu estrategia digital, que a mediano o largo plazo te permitirán implementar una investigación más robusta.

 

Silvia Andrade

Digital Brand Builder

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